米雯娟:VIPKID平均获客成本约4000元,一对一肯定是赚钱的

VIPPKID创始人米金文与极客公园创始人张鹏交谈,“今年我们都‘破产’过几次,父母会说VIPPKID要破产了。我们实际上非常非常好,这发生在腾讯率先投资e轮融资之后。”在今天的极客公园创新大会上,VIPKID创始人米金文在与极客公园创始人张鹏的一次谈话中说道。

作为网络教育的明星企业,VIPKID一直是业界的焦点。今年3月,互联网上甚至有“资本链断裂”的传言。当时,VIPKID回应称,它受到了大规模、有组织和持续的网络谣言的攻击。

米金文说,今年是教育产业的分水岭:在高速发展的同时,教育产业也暴露出许多不足。挤出水后,优秀的机构将有更多的成长和发展空间。

VIPKID成立6年,拥有70多万名学生和10多万名北美外籍教师。说到在线教育,获得客户的成本是一个不可避免的话题。米金文还驳斥了“维普基德的顾客高达10,000人”的猜测。“平均来说,大约是我们单价的一半,大约4000元。无论是离线还是在线,获得客户的成本都相对较低。”

Miwenjuan说,在早期,VIPKID“害怕葡萄酒的幽香”,需要通过投资扩大规模。“在规模扩张的同时,效率变得尤为重要,不仅对闪电扩张如此,对极端增长也是如此。”到目前为止,在米金文看来,赢得公众的赞誉是教育公司长期发展的最重要途径。

此外,米金文还提到,当一个企业高速发展时,必然会组织起来,效率低下。当效率第一时,也必须调整,这种调整是不可避免的。至于未来的环境,米金文认为,“网上教育的日子一定很美好,即使有乌云,也是暂时的,因为孩子们的需求就在那里。”

以下是一段对话(芥川编辑):

张鹏:在网络教育领域,在过去几年的繁荣之后,今年似乎听到了一些不同的声音。似乎每个人都觉得这个行业即将改变。我想知道为什么今年这个行业有很多东西,为什么它和原来的不同。

米金文:今年发生了一些变化。以我们为例。你知道有没有VIPKID的父母在场吗?今年,我们已经“破产”好几次了。父母会说VIPKID要破产了。我们实际上非常非常好。这发生在腾讯率先投资第二轮融资之后。

我的许多朋友来找我,告诉我创业并?蝗菀祝冶匦爰岢窒氯ァ5笔蔽矣械憧嗄眨夥从沉烁改付越逃墓匦模蛭坏└浇辛艘恍┗梗改妇突峥只拧?

事实上,今年很多线下组织都有一些问题,线上组织也有一些问题,但并不多,所以我认为这种担忧也代表了教育行业的特点,这是一项沉重的社会责任。

你提到你对这个行业了解不多。让我简单提一下这个行业。网络教育是一个新兴产业。从2013年和2014年开始,父母让孩子的课后辅导在网上进行。家长们每年在课后辅导上花费近5000亿元,包括英语、数学、编程和美术。如今,近300-50亿家长在网上花钱,这也是一个发展非常迅速的行业。

谈到闪电扩张和快速发展,今年确实是一个分水岭。一方面,这个分水岭是为了挤水。因为在快速发展的背后有许多低效的地方,或者行业中的一些地方做得不好,水将在这个时候被挤压。挤水之后,优秀的机构将有更多的成长和发展空间。另一个是成长到完美。家长们还没有开始认识到网络教育。他们说孩子们一开始在网上学习英语和数学。从去年开始,那些学习编程和绘画的人已经上网了。他们更像是一个完美成长的优秀组织,应该在质量、规模和效率方面做得很好。

张鹏:我们都听说过,当谈到“在线”或新模式时,有一个客户获取成本的概念。现在看来,每个人都非常关心客户获取成本,因为它直接

米金文:刚才,我驳斥了“破产”的谣言。接下来,我驳斥了关于获得客户成本的谣言。我听到一些文章说,为VIPKID争取客户的成本是8,000到10,000英镑,这是非常高的。事实上,我们获得客户的平均成本大约是我们单价的一半,大约是4000元。与离线或在线相比,获得客户的成本相对较低。

最近我一直在想自己。我正在考虑这个问题。在早期,花束实际上是害怕深巷。父母应该明白网上学习是好的,他们应该通过建立品牌来宣传我们良好的学习效果,所以必须有一些投资。

但从长远来看,事实上,葡萄酒的香气不怕深巷。孩子们学得很好。父母应该传播孩子们学习和成长的视频、成绩单和孩子们的兴趣。此时,口碑是教育公司长期发展的最重要方式。

张鹏:早期的花束害怕深巷。现在我们发现,逐渐走向花束并不害怕深巷。我们都在想是否有可能从一开始就降低获得客户的成本。

米金文:事实上,在最早的时候,我们自己交了朋友,然后我的朋友来报名,所以我们最初的100或200名学生在2014或2015年通过纯粹的口头传播,而我自己就是招生老师。

然而,当一个企业大规模成长时,有一件事非常重要,那就是,在极端成长的背后,它实际上必须做出选择。这取决于舞台。在这个过程中,核心元素是去变异,而变异的应力实际上是不同的。

所以,说到教育品牌,其实质量第一。然后在某个阶段,为了能够建立技术经验、教育质量、教师选拔等能力,就必须有这样的规模。还有效率。当然,最重要的是质量。因此,我们在2013年和2014年抛光产品,然后在2015年正式推出产品。

之后,家长们批准了这种方法,并开始了这个过程。课程内容的组织规模、市场投资、技术研发、甚至品牌投资和版权合作都将有很大的投资。当然,随着规模的增加,效率变得尤为重要,不仅要通过闪电来扩展,还要发展到完美。

在这种情况下,我们实际上是在利用朋友圈或口碑来赢得顾客。我们自2015年以来一直在这样做,但那时我们不得不再次说推荐的数量,大约是10%或20%。当时,我们开了一个会,说我们可以达到60%。当时,我们认为如果新入学人数占60%就好了。

因为这取决于口口相传,当时我们说父母可以在前12节课中无条件全额退款,大约一两个月。因为这是一件新事物,对于父母来说,冒险尝试也是一种创新的体验。通过这种方式,我们今天大约60%到70%的新用户是通过老用户的口碑介绍的。通过口碑可以降低获得客户的成本,但这是一个过程。

张鹏:有必要能够在一段时间内快速提升数量,否则就不会有裂变效应。

米金文:是的,只有这样我们才能得到更好的教师、内容建设和技术研发投资。然后在同一时间用这个量表,每个父母都会帮助我们发送一个朋友圈,也许他周围的100或50个父母会知道VIPKID。

张鹏:就像你说的,节奏的改变也是对增长效率的追求。如果我们把增长作为最终目标,这些中间的东西应该不断调整。我们可以理解为什么在这个过程中会有这样的节奏,而不是这样的顺序,不同的东西会在不同的位置演奏,但这背后有资本的原因。

我们观察到,在过去几年中,教育行业的发展或热过程应该在2012年开始。它在2013年开始有相对较快的推广,然后在2015年和2016年达到顶峰。为什么在这样一个时间点这种变化?在接下来的10年里,人们如何才能看到一个行业达到这样的节点?

米金文:2015年可能是维普基德进入市场的最佳时机。在需求方面,应该是80后父母的孩子12岁的那一年。

张鹏:2012年和2013年怎么样?

米金文:从2012年到2013年,然后到2015年,80后父母的孩子只有4到5岁,大一点的才12到13岁。这一代父母非常重视国际教育,希望他们的孩子能看到世界。他们全年也有超过5000万到1亿人次出国。在他们的工作中,他们也和世界各地的许多人交流。

所以,家长们已经使用了像大规模开放网络课程这样的视频进行网络教育,他们也非常同意,所以他们愿意让他们的孩子尝试一下,这很有趣。从需求方和供给方的角度来看,网络教育需要设备和儿童的参与。

我记得我应该在2010年和2015年开始拥有一台iPad,所以在2010年有了iPad之后,当孩子们在2015年才4到5岁的时候,他有一个很好的习惯,用iPad找到一些有趣的视频来学习和看动画片。

2013年应该有4G许可证,2015年将大规模推广。孩子们可以开车上课,旅行时可以在网上学习。2015年是互联网的第一年。所有这些外部因素从供给方和需求方为网络教育提供了一个非常好的环境。

张鹏:所以环境正在改变。当时资本看到了这种变化。

米金文:是的。

张鹏:我们有时认为创业非常有趣。还有一句谚语“天、地、人”。环境就是天堂。这件事可能是地球。企业家就是其中的人。这些都是变量。生意不是它出来时的样子。它需要进化和发展。团队需要学习和成长。环境不断变化。你对“天、地、人”了解多少?这些年来你是如何管理这样一个复杂的系统的?

米金文:这很复杂。我觉得“天地人”变化很快。昨天一位客人提到了“铁人三项”。许多人认为这是一场马拉松。他们发现他们在跑完之前就参加了三项全能比赛。此外,这是一项极其长距离和极其困难的三项全能运动。正如你刚才说的,“天”,我们需要观察气候,观察地形,尤其是企业家的身心,并且能够掌握每一个细节的变化。

所以,回到我自己的领域,网上教育的日子一定很美好,即使有乌云,也是暂时的,因为需求是存在的,父母的认可是存在的,孩子的需求也是存在的,所以从长远来看,这一天非常美好。

“陆地”绝对不是一帆风顺的。一定有陡坡和悬崖。在这个过程中,我们如何保持强壮的姿势,赢得马拉松,然后赢得自行车和游泳?在这个过程中,我们总是赢得用户和市场的认可。这一次,我们必须和谐而不同,因为在变化的过程中,质量、规模和效率对我们来说总是不同的。此时,对我自己的挑战是身体上、心理上和精神上的。

张鹏:你也是铁人三项。

米金文:没有一件事,就不可能实现获得权力、理解方法和技能、实现真正的理想和目标的最终目标。

张鹏:首先,这是一个复杂的系统。也许这里最重要的事情是如何在变更的节点及时做出变更。精神、精神和体力可以支持这样一个连续的过程。我认为这很有趣。

谈到这个变化,虽然你一直是一对一的,这是你的商标,但我很震惊地听说你最近也在尝试一对多。原本一对一的模式一直是主题,但现在突然变成了这个。我听到外面有人说一对一的模式是否有任何挑战?有什么要突破的吗?

米金文:你也学过科学,然后转而学文科。

张鹏:是的,我以前是理科学生,后来我转到了文科。

米金文:你突破了科学的知识结构去学习文科。科学的逻辑思维能力更好地与文科的发散思维能力相结合,从而获得更全面的思维能力。因此,突破界限是每个人成长的唯一途径。说到这里,我必须澄清一件事。一对一绝对有利可图,因为父母愿意每班支付140元。当然,我们也给老师70元的高价,但是还有70元。在客户获取、技术和管理方面还有很大的改进空间。一对一非常容易

因此,这实际上是一个起点,因为一对一利用父母对网络教育积极的长期价值认知,并愿意让孩子用这样的产品学习。然后我们发现,当孩子们长大到三四年级时,一对一的学习写作、阅读和语法可能不是最有效的方式。此时,我需要使用产品表单来满足用户的需求和他们的需求。

可以说一对一给了我们更好的基础和空间来满足更多家长的学习目标需求。说到全民教育,这是每个教育技术企业家的梦想,这样每个孩子都能接受高质量的教育。

像刚才的人工智能主持人一样,未来的技术发展是不可想象的。一对多和大班正是我们扩展学习目标和学习需求的方式。它们也是我们让更多人响应高质量教育服务的方式。将来,会有更多你无法想象的方式,可能是多对一、多对多,或者让学中文的孩子与学英语的孩子交流、讨论和成长。互联网在线教育是由技术连接起来的。随着我们视频技术、5G、虚拟现实和肉眼的发展,我认为很多东西都可以尝试。

张鹏:所以需求是核心,也就是说,在那个时候迈出第一步并不重要,重要的是要一步一步地解决你的需求,解决大而现实的问题。

米金文:公众将制造电动汽车。用户的需求驱使他进行这样的创新。创新始于用户的需求和痛苦。

张鹏:当我在玩的时候,我说我已经观察了很多年。起初,我觉得创业真的很难。我在中间用大写字母跳舞。有时候在每个人都喜欢的轨道上很痛苦,因为这让每个人都很焦虑,变化太快。

我看到你的变化是我能感受到你对我们两个以前交流的热情。我确信我很欣慰能把孩子交给你去教育,因为我能感觉到你对孩子和教育的热爱,但是今天你仍然在理智地说话。为什么这些年有这么多变化?

米金文:我必须长大一点。贵宾儿童(VIP Kid)已经存在6年了,孩子们从0岁到6岁开始他们的大三。变化会非常大。我认为感性一直存在。这是这种教育的温度。在孩子们的心目中,我将永远是水稻老师,但还有更多的责任。

例如,作为北美10万外籍教师的校长,或者是这么多家长和员工赋予的责任,创业是一个学习、成长和转型的过程。今天的VIPKID是6.0,所以你看到的米金文的版本也是6.0。

张鹏:责任会让你与众不同,让你成长。事实上,我认为在增长方面取得突破是非常困难的。有什么特别痛苦的时刻可以分享,还是有什么时刻给你留下了最深刻的印象?

米金文:我能想到很多痛苦或艰难,但我认为有一个共同的规则。对你来说,突破自己的界限并看到真相是痛苦的。然后你必须摆脱惰性,养成习惯。那你自己很难做到。如果你让团队去做,那就更难了。

例如,在如此快速的成长过程中,团队中最早的人很少。他们都坐在同一张桌子上,桌子对面的朋友大声喊道。每个人都能听到。

然而,在未来涉及到很多人时,有很多人在不同的楼层,但总有一些小伙伴跟不上企业发展的步伐。这次你想调整吗?这是一件特别复杂的事情,但是如果你因为情感因素不这样做,它会伤害你的小伙伴,因为他不能长大,不这样做会伤害企业,不管是现在还是将来。

因此,尽管这一次很痛苦,但改变的决心是不可避免的,必须要做。当企业高速发展时,不可避免地会出现组织效率低下。当效率放在第一位时,也必须进行调整,这种调整是不可避免的。
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每次做出这个决定,实际上是一个为自己看到真相和改变习惯的过程。我特别喜欢一个案例,红杉树直径31米,树冠84米,树龄2200年,因为每3-9年就会有一场山火点燃它。这一次,是因为山火杀死了蠕虫,使周围的树木成为它的养料,并使它变得更加强壮。因此,它可以存活这么多年。我认为欲望的每一次更新都打破了这种认知,看到了真相,打破了这种习俗,变得越来越好,越来越强大。