深访电子签名行业,透视中国特色SaaS路

2013年春节,《西游降魔篇》火灾爆发了。然而,两年后,这部电影的制片人周星驰和发行人华谊兄弟控制的魏莹投资公司,因为票房收入的差异而被告上法庭。

最初,在电影上映前,双方通过邮件协商,如果票房达到5亿元,周星驰可以获得额外的份额。然而,由于临近这一年,合同没有及时签署和密封。最后,周星驰败诉,因为未签名盖章的邮件不符合成立的法律条件。

如果当时他们使用了电子签名,可能就不会有这样的争议。在没有双方在场和快递的情况下,他们只需要将合同转移到第三方电子签名服务平台。几分钟后,将签署一份具有法律效力的电子合同。

方便、省时、省钱,电子签名具有离线签名无法比拟的优势。早在2000年,美国明星就开始使用电子签名。2012年,NBA球星利用电子签名与球队签订了金额高达1亿美元的合同,掀起了电子签名的国际使用浪潮。

2018年4月,美国电子签名公司DocuSign成功上市,总市值从发行时的45亿美元上升至今天的125亿美元。根据招股说明书,全球500强公司中有90%以上都在使用他们的产品。

在中国,自2005年《电子签名法》正式实施以来,电子签名(当时称为电子印章)通过传统软件交付方式在政府事务、医疗、银行等领域提供服务。自2014年以来,SaaS在中国崛起,给行业带来了新的前景:新玩家进入市场,更便捷的服务方式,更多的资本关注,智能和生态;

同时,也带来了新的挑战:个性化需求与产品标准化之间的矛盾,大客户与SaaS认可度低的大客户之间的矛盾,与司法机构的密切联系,合规风险加大,投资周期长,盈利困难等。

本文中,猎云网采访了提供电子签名服务的老牌企业,如数字认证公司、中国金融认证机构(CFCA)、电子签名、易张,以及SaaS模式出现后新成立的电子签名企业法。从它们的发展中,我们可以看到SaaS模式给行业带来的新机遇和挑战。

互联网金融的生与死之轮

2005-2014是电子签名的1.0阶段。

在此期间,受当时信息水平的限制,以数字认证和CFCA为代表的电子认证国有企业,以及电子签名宝、易张等无纸化办公企业主要通过传统软件交付方式在政务、医疗、银行等几个领域提供电子印章服务。

但是这个行业的发展一直不温不火。“到2014年底,公司将拥有20名员工,收入1000万英镑,净利润400万英镑。”易签宝首席执行官金洪洲告诉亨特云网。

2013年,金洪洲隐约觉得这个行业会发生变化。首先,移动互联网的兴起,他意识到企业办公室将趋向于移动化。其次,他看到了SaaS模式的兴起,并意识到这可能会改变电子印章的部署模式。

"如果我们遵循旧模式,我们可能还会再活三年."2014年6月,电子签名推出了电子签名SaaS平台。

大约在2014年和2015年,CFCA也看到了一个新趋势,推出了安信标志电子签名产品。与此同时,一群具有互联网背景和法律背景的新玩家也看到了进入体育场的机会,如注册、Fada、1号标志、简易安全、公共标志、云标志等。

但是真正流行起来的第一个亮点是互联网金融的兴起。

2015年以来,互联网金融逐渐出现,随后发布的一系列行业监管规则明确规定,互联网金融交易需要在线签约和数据存储。换句话说,互联网金融为电子签名带来了一个急需的场景。

根据苏宁金融研究所的数据,从2014年到2018年9月,P2P行业有48.31亿份电子合同,仅2017年一年就有18.14亿份。

因此,2018年下半年的互联网金融风暴是对电子签名行业的生死考验。

一些依赖单一互联网金融客户的电子签名公司在资本冬天的影响下没有转型的窗口。

有些选择被收购,比如1号标牌是由电子认证公司天威善意收购的。

资本供给、客户结构均衡或共同基金主客户相对较多的企业得以生存,共同形成了行业新格局。

2014年至2018年下半年,互联网金融风暴爆发,是电子签名行业发展的2.0阶段。

链、生态、差异化

2018年下半年,互联网风暴后的电子签名行业进入了一个新的发展阶段,也呈现出新的发展趋势。通过访问行业内的企业和使用电子签名的客户,云搜索总结了五大行业趋势。

首先,在风险资本市场,资本和巨头已经进入市场,行业的马太效应已经出现。

自2018年下半年以来,钱商、法达和易钱宝先后获得了3.58亿、3.98亿和6.5亿的C轮融资,腾讯和阿里则出现在投资名单上。

资本和巨头的进入加速了行业的重组和整合。根据狩猎云网(Hunting Cloud Net)的采访,在规模和收入方面,龙头企业已经与其他玩家拉开了距离,行业也显示出马太效应。2019年7月,该行业还举行了一次战略合并活动,导致两家公司合并。

第二,业界企业普遍从提供单点电子签名服务扩展到以电子合同为核心的全链服务系统。

事实上,电子签名不是简单的在线签名。它以电子签名和电子合同为核心,延伸到下游的数字证书和身份认证服务、合同存储、管理和检索等电子合同保存服务以及下游的电子文件公证、司法认证和法律服务等司法服务。这是一套完整的生态服务闭环链。

以前,互联网金融行业对电子签名的需求更多地集中在签名的便捷性上,而对前端身份认证、后端数据存储和法律服务的需求较少。然而,雷雨过后,随着电子签名应用行业和场景的发展,对链完整性的需求变得明显。北森产品副总裁魏立刚(Wei Ligang)告诉狩猎云网,由于劳资纠纷经常发生在人力资源行业,后续司法服务的便利性是他们在选择产品时要考虑的关键因素。

目前,业内大多数企业,如电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名、电子签名

事实上,DocuSign近年来的高速增长得益于其与Salesforce、Coupa等的生态合作。通过应用编程接口将电子签名功能集成到生态伙伴系统中,DocuSign可以以极低的成本辐射到更大的客户群。根据美国股票研究所发表的一篇文章,DocuSign和Salesforce之间的合作已经成为Docusign竞争的护城河。

现阶段,国内电子签名产业也正在向生态化发展。

一是与国内办公自动化、客户关系管理、企业资源规划等常用企业服务软件以应用编程接口系统集成的方式进行生态合作,如电子签名和钉住、用友、思爱普等。法国已经与微软、思爱普、明源云等大有签约。并与北森、易销售、甲骨文等签署。契约锁定和广泛的微观等。

第二,在与互联网巨头的合作中,Fada大力告诉猎云,他们的产品可以通过腾讯的SaaS生态系统“千帆计划”销售,腾讯的iPaaS平台支持生态系统中所有企业产品在销售后的开放和统一登录。

事实上,这是T2B2B模式。T侧向B侧和B侧se开放自己的技术能力或产品服务

然而,钱商认为,接受互联网巨头的投资将影响电子签名企业的中立性。对数据安全特别敏感的银行、政府机构和大型互联网平台通常会对巨头们保持谨慎,以防它们利用庞大的客户网络获取大量数据来拓展金融、零售和其他业务上面的标志指向云搜索网。

第四个趋势是,在业界已经出现马太效应的情况下,一些电子签名公司开始寻求差异化发展。

易张营销中心副总裁许金丽告诉猎云,他们已经推出了新的收费策略。目前,电子签名行业的收费模式一般是以份数或签名次数为基础,价格在1-10元/份之间。易张在第一年推出了免费签约模式,同时对随后的增值服务如存单和公证收费,这使得易张的客户数量在短期内增加了300%。

何谦选择与国家电子合同备案平台合作,打造其在合同保证金和国家区块链保证金方面的优势。

Contract Lock坚持电子签名的工具属性,引入物理印章和电子印章的集成控制平台,使电子签名的单个环节特殊而精确。“电子签名本身就是一种工具。所有行业和所有公司,无论大小,都需要印章管理。我们只需要关注客户的需求。”契约锁向云搜索网指示。

此外,数字认证产品市场总监陈珊珊和CFCA安信标志产品总监张成都认为,另一种差异化方式是培育垂直行业或特定细分市场,创造具有行业特色的产品。

不同的行业对电子签名有不同的要求。例如,银行对合规性和安全性有很高的要求,涉及大额合同和大额交易的房地产对后端司法证书有很高的要求。一些行业也更加注重便利性和稳定性,如教育培训机构和O2O,而医疗行业对鉴定有很高的要求。

另一个值得注意的问题是,该行业中的一些企业已经开始尝试进行绩效评估。

在过去的一两年里,为了解决SaaS模式难以满足大中型企业定制化和个性化需求的问题,SaaS公司制作PaaS已经成为一种趋势。(PaaS是平台即服务,它以平台的形式为开发、运行和管理商业应用提供环境和资源。它可以提高定制需求的开发速度,降低单个项目的开发和实施人员成本。)

2019年10月15日,法国发布了“三云”战略,并开始尝试构建PaaS平台。“三云”是业务云、集成云和开发云。fada向云搜索网络大幅度表达了部分大中型客户可以开发与其自身业务系统相关的定制需求,并可以通过Fada大幅度集成云和开发云来实现。一些具有强大开发能力的企业可以利用法律将云和开发云(低代码平台)进行二次开发,以创建自己的电子签名应用。

最大的困境是不赚钱。“起初,我认为这很简单,但是在做了一段时间后,我发现这很难,”雷舟告诉云网。“谈到应用场景,这项技术并不是一流的,但中间有许多小凹坑。”

雷州遇到的第一个陷阱也是所有电子签名公司和所有SaaS公司的共同陷阱:产品标准化和个性化客户需求之间的矛盾,在电子签名行业更为激烈。

"这是由中国信托制度的不完善造成的."张成告诉云狩猎网。

DocuSign近年来的快速发展为美国完美的商业诚信体系做出了贡献。周星驰与华谊兄弟(Huayi Brothers)的案件如果在美国审理可能会有不同的结果,因为在美国司法系统中,没有签名和盖章的文件可以被法院接受,所以DocuSign不需要在

在过去的一两年里,国内SaaS行业基本上已经达成共识,SaaS应该成为大客户。DocuSign也实现了收入的爆炸性增长,只是在它从服务中小客户转向创造大客户之后。根据DocuSign的招股说明书,截至2018年7月,DocuSign拥有10.6%的头型和大中型企业客户,但却创造了84%的收入。

但这也是基于美国完美的完整性系统,在那里客户可以安全地将他们的核心数据放入云中。然而,在中国,大中型企业普遍担心数据安全,尤其是涉及企业核心的合同交易信息,因此SaaS的认可度不是很高。

电子签名的第三个陷阱是行业内企业的合规性普遍存在缺陷。

签署协议的一位产品负责人曾经分析过国内各种电子签名制造商的产品和解决方案,并与Hunting Cloud分享了观察到的隐患。例如,在互联网金融领域,频繁爆发高并发性。对此,业内一些企业私下传输用户密钥,并将应该存储在第三方电子签名平台上的私钥分发给嵌入共同基金平台的SDK。“这类似于私人雕刻用户的公章。一旦用户的私钥被非法使用,后果将非常严重。”

另一个隐患是证据链不完整。

如前所述,电子签名是从身份认证到司法服务的完整链条,电子签名的合规性也体现在证据链的完整性上。根据张成的观察,目前行业内的产品在这方面普遍存在缺陷。“为了照顾顾客的需要,忽视证据链中的某些环节,这将在随后的权利司法保护中造成困难。

但是电子签名行业最大的困境是该行业的企业通常都没有盈利。

“我们发现电子签名的商业模式在中国不起作用,这一切都是关于亏本赚钱,”一位知情人士告诉云打猎。

陈珊珊认为这是因为电子签名行业的市场意识尚未得到培养。”当前的火灾只是风险投资和新闻宣传的火灾。事实上,这完全是在开垦的时代,”她告诉狩猎云网络只有大客户在使用它,长尾还没有起来。“根据国际数据中心的数据,到2018年,中国电子签名市场的渗透率将低于1%。

许金丽认为最大的问题是客户的需求不是刚性的。”顾客认为产品很好,但他也可以等着再买。最可怕的是,客户别无选择,只能签大和E,或者选择我们,需要整个行业来承担市场教育的使命。“

商业操作系统属性

尽管有各种各样的困难,电子签名仍然是一个非常有前途的途径。

“因为电子签名具有商业基础设施的属性,”电子签名的投资者、京亚资本的合伙人何培(He Pei)告诉狩猎云网,如果把互联网商业活动比作自行车,第三方电子支付和电子合同就是自行车的两个轮子。随着各行各业的网上业务,电子签名将逐渐成为整个业务的底层基础设施之一。

第二,随着时代的主旋律转向B频道,国王在to C市场的逻辑网络效应不再是每个人都信奉的信条,而是这个词在电子签名电路中再次被提及。

这在电子签名行业被称为“连锁反应”。由于签约是双方或双方的行为,如果一个企业使用第三方电子签名平台,就会带动其上下游关联企业也使用该平台。因此,一旦电子签名服务提供商占据了产业链中的核心客户,交易中的弱势方通常会使用相同的电子签名服务平台。

在采访中,业内许多人告诉云搜索网,他们曾多次遇到这种情况。DocuSign快速发展的原因也与此相关。根据DocuSign的招股说明书,世界十大科技公司中有七家,世界上有十八家

在企业服务行业,效率提升不显著,成本降低不明显,这是许多企业面临的问题,电子签名给企业带来的价值非常明显。

根据安全巨头时宇科技提供的数据,时宇每年签署近10,000份合同,需要与数以千计的跨地区全天候供应商签订合同。采用电子签名后,时宇每年节省了近120万元的纸质合同费用,其中包括90万元的合同快递费、30万元的纸质费和5.5万元的印刷费,这也让时宇的合同管理员节省了近1万小时的时间消耗。

最后,电子签名行业的政策仍然是有利的。

自2005年以来,相关部门共颁布了27项与电子签名相关的政策和法律,包括《第三方电子签名市场及用户研究报告》、《电子签名法》、《电子合同在线流程规范》等。多次确认电子签名的法律有效性和操作规范。

近年来,随着互联网和电子商务的成熟,国务院、公安机关、地方政府等。不断发布对电子签名有利的政策。

2019年初,国务院和财政部经常提到需要加强电子签名技术在商业和政府事务中的应用。随后,全国人民代表大会立法委员会通过了《密码法》修正案,允许在房地产交易中使用电子合同,如住房。交通部还修订了一系列条例,鼓励在物流和运输领域使用电子合同。

未来是光明的,旅程艰难而漫长。这不仅是电子签名行业的现状,也是大多数SaaS和托邦企业的现状。然而,人们期望这是一件有价值的事情。电子签名就像一条正在建设中的互联网商业高速公路。完成后,企业之间的合作将会更加便宜和高效。

这可能很慢,但有价值的东西值得坚持不懈和一砖一瓦地等待。

[本文由合作媒体授权的投资界转载。这篇文章的版权属于原作者和原出处。这篇文章是作者的个人观点,并不代表投资界的立场。请联系原始作者和原始来源以获得授权。如果您有任何问题,请联系(editor

youtube.com